Helpt CRM nu sales of helpt CRM vooral het management?


#1

Originally published at: https://communityblog.perfectview.nl/2018/01/12/helpt-crm-nu-sales-helpt-crm-vooral-management/

Helpt CRM nu sales of helpt CRM vooral het management? In deze blog wil ik ingaan op de vraag; helpt CRM nu sales of helpt CRM vooral het management? Onderwerpen die we bespreken: De praktijk De ideale situatie De grote uitdaging Goede rolverdeling CRM is natuurlijk een mooi instrument om allerlei activiteiten bij te houden.…


#2

Leuk en goed verhaal Andrew. In het verhaal heb je het over de DMU. Helemaal mee eens dat die belangrijk is. Mijn ervaring is dat het in kaart krijgen van de DMU tot op zekere hoogte lukt met CRM. Vaak kun je aangegeven of iemand beslisser of beïnvloeder is, maar of hij/zij voorstander, tegenstander, budgethouder of andere rollen heeft is beperkt. Ook het bouwen van bruggen tussen de contacten aan klantkant en jouw eigen netwerk (gebruik je collega’s) lukt niet in CRM. In ieder geval krijg je het niet overzichtelijk is een schema. Als verkoper en sales manager heb je dit wel nodig om de verkoopstrategie en verkoopactiviteiten te kunnen bepalen. Wat is jouw mening over wat de rol van CRM kan zijn om dit scherper te krijgen?


#3

@janbulthuis Bedankt voor je reactie. Je kan natuurlijk in PerfectView bij keuzelijsten onder contacten meerdere opties maken. Niet alleen beïnvloeder en beslisser, maar ook budgethouder toevoegen.

Een andere mogelijkheid is om een kenmerk te maken en deze per contact persoon toe te voegen. Zo kan je alle personen die je hebt aangegeven met het kenmerk ‘voorstander’ snel targetten.

Er zijn natuurlijk ook personen die bij meerdere organisatie’s werkzaam zijn. Het is dan handig om deze toe te voegen aan die organisatie. Dan is het op de persoonlijke contactpagina ook zichtbaar. Zo kan je bijvoorbeeld ook vastleggen dat je contactpersoon bijv. de voorzitter is van een vereniging.

Ik ben van mening dat het belangrijk is om alleen informatie op te slaan die de slagingskans vergroten om de deal te sluiten. Er zijn natuurlijk vele sales boeken geschreven over hoe je dat perfect kan realiseren. Het is denk ik belangrijk om te weten van je DMU in welke rol hij zit, maar net is het net zo belangrijk welke drijfveren er zijn om voor jouw product of dienst te kiezen. Je schrijft zelf al dat je het belangrijk vind om voorstander, tegenstander, budget houder etc. te koppelen aan de contactpersoon. Wellicht ken je het DISC model en helpt dit om met je verkoopactiviteiten of strategie beter in te zetten.

Dus het is denk ik belangrijk om in CRM een methode te zoeken die voor jouw en je collega’s werkt.
Ik hoop dat dit je vraag enigszins beantwoord.