Sales tip bij het uitvoeren van een campagne

[jeroen]

Mijn CRM systeem gebruik ik ook om een sales campagne te voeren.

Als ik mijn mailinglist inzet om bijvoorbeeld mensen te attenderen op een training die gaat komen wil ik graag dat de mensen zich inschrijven voor die training. Dit gaat niet altijd even gemakkelijk.

Door in te zoomen op mijn campagneresulaten, kan ik zien wie de campagne geopend heeft. Voor mij is een interessante groep, mensen die vaker dan een keer het bericht hebben bekeken. Door een schifting te maken in mensen die vaker op het bericht hebben gelikt maar (nog) geen actie genomen hebben, stuur ik deze lezers (leads) nog een persoonlijk bericht met een uitnodiging voor bijvoorbeeld een persoonlijk gesprek via bijvoorbeeld skype.

Het kost een beetje inspanning. Levert heel veel op.

Mijn doel is om met deze mensen in gesprek te komen. Door een extra (gratis) mogelijkheid te bieden om met mij te sparren levert dat mij inzichten op. Feedback over bijvoorbeeld mijn campagne, betere en aanvullende inzichten wat er leeft en speelt bij hen. En daardoor maatwerk te leveren voor deze lead die het als zeer prettig ervaart voor persoonlijk contact. Soms levert dat alsnog een inschrijving op of input voor een volgende campagne.

Wat vind jij van deze tip en welke tip op sales gebied wil je met ons delen?

[Bob]

Hi Jeroen,

Je aanpak om persoonlijk in gesprek te gaan met leads zou ik altijd aanraden, top dat je dit doet. Afhankelijk van je business kun je zo’n persoonlijk gesprek zelfs als dé manier om leads te genereren inzetten. Mijn werk is vooral consultatief van aard, dus mijn ‘ingang’ is een gratis sessie van 45 minuten. Dat is mijn go-to conversie-event, en op basis van die sessie wordt iemand klant of niet.

Wat betreft eigen tips - dit zijn een aantal die ik zelf hanteer:

• Om meer te verkopen, moet je meer aanbiedingen doen. Dat wil zeggen, aanbiedingen om een gesprek aan te gaan, aanbiedingen van waardevolle content of informatie. Niet per se aanbiedingen in de zin van een offerte.
• Leads moet je zo snel mogelijk diskwalificeren tenzij ze kwalificeren als goede lead. Niets zo dodelijk voor je omzet als een pijplijn die voor 90% bestaat uit leads die op ‘Misschien - 50%’ staan, maar waarvan de eigenaar eigenlijk vooral hoopt dat deze nog iets op gaan leveren.
• Kijk naar je bestaande klanten en maak een profiel van je ideale klant. Wie heb je het allerliefst als klant en waar voldoen die klanten aan, qua profiel, gedrag, huidige situatie enz.? Op alleen die soort klanten en niemand anders stem je je marketing en sales af. Steengoed artikel hierover: https://velocitypartners.com/blog/why-ideal-prospects-are-the-only-prospects-that-matter/?lipi=urn%3Ali%3Apage%3Ad_flagship3_feed%3BShwB4HXoSTCF%2FejNraC0Fg%3D%3D

[marie-charlotte.vest]

@Eddy, volgens mij ben jij een echte salesman, heb jij nog tips naar aanleiding van Jeroen zijn bericht en Bob zijn reactie?

[Eddy]

Haha, verleidelijk om te reageren, jij kunt volgens mij ook aardig verkopen @marie-charlotte.vest

Vind de antwoorden die gegeven zijn al zeker inzichtelijk en creatief. Vanuit die benadering heb ik weinig aan te raden.

Zelf werk ik behoorlijk met een pipeline systeem, waarin ik in detail de “stations” in mijn salesproces heb beschreven. @jeroen zal vast ook met een pipeline werken, maar misschien niet op dezelfde manier, ik zal mijn manier hieronder kort beschrijven en misschien kun je er iets mee.

Ik maak dus bij iedere potentiële contactpersoon een verkoopkans aan en begeleid ze door het salesproces. Van 0 naar 100% (de bekende pipeline). Hierdoor kun je aan de voorkant al gaan sorteren wie er klaar is voor het volgende stapje, een afspraak, offerte, mailing etc.

10% - Prospect die interesse kan hebben
15% - Prospect waar contact mee is
20% - Prospect waar een afspraak gemaakt is
30% - Prospect die na een afspraak nog interesse heeft
35% - Prospect die mondeling akkoord geeft op de oplossing
40% - Een offerte maken
etc.
Simpel een funnel beschreven, hiermee weet ik dat ik dus dat ik focus moet houden op de 30% om daar akkoord te krijgen op een gepresenteerde oplossing. Als ik een offerte maak zonder dat akkoord, dan loop ik het risico dat die offerte wordt afgeketst.

Op een gegeven moment heb je een flinke pipeline aan mensen die op een X percentage klaar zijn voor een mailing, wanneer je dan een mail stuurt is de kans op conversie groter. Maar ook in de stappen daarna, is het makkelijk te weten waar iemand staat in jou specifieke proces. Zijn ze na de mailing klaar voor een offerte, of een afspraak… Ieder bedrijf heeft zijn eigen stappen uiteraard.

Hopelijk kun je er iets mee

[jeroen]

Dank voor jouw reactie. Helemaal eens met jouw opmerking mbt leads hoe ze te kwalificeren. Dat artikel ga ik zo lezen. Nogmaals dank voor je bijdrage.

[jeroen]

Dank voor dit inzicht. Ga kijken naar deze voor mij aanvullende manier. Zo weet je beter HOE je pijplijn gevuld is. Tanx.

[Bob]

Die verkoopkansen van je diverse stadia kun je overigens nog accurater berekenen, zodat die percentages geen nattevingerwerk zijn. Ik heb eerder al eens beschreven hoe je dat kunt doen, al weet ik niet of PV dit ook ondersteunt: CRM Zomerklusjes

In dit artikel wordt het principe mooi uitgelegd (weliswaar adhv Salesforce, maar dat mag de pret niet drukken): https://garysmithpartnership.com/expected-revenue/