The Customer Marketing Methode van Jay Curry

marketing

#1

Wie kent de Customer Marketing Methode van Jay Curry? Ik heb wel eens wat gehoord over de piramide Top klanten en daar weer iets van 80% van en dan onderaan suspect. Ik zou dit eigenlijk ook wel in CRM willen gebruiken. Past iemand dit toe?


#2

Ik ben er niet bekend mee @andrew, maar wel heel benieuwd, dus ik lees mee!


#3

Ik vind het vooral een praktische methode om focus en balans in de aandacht voor acquisitie, ontwikkeling en het behouden van klanten te realiseren. Met het werken aan een ā€œgezondeā€ klantenpiramide als doel. Dit kun je voor het inrichten van je klant-/verkoopdoelen tot het gedifferentieerd kunnen aanbieden van je service binnen CRM toepassen. Waarom zou jij dit specifieker in CRM willen gebruiken @andrew?

Voor andere geĆÆnteresseerden is een korte uitleg van de methode van Jay Curry te vinden op : https://managementmodellensite.nl/klantenpiramide-curry/#.W7NVxS2iEdU


#4

Maarten bedankt, Ik ben er in geinteresseerd omdat ik veel houvast heb aan Major account sales strategy van Neil Rackham. Ik zag deze piramide die ik goed zou kunnen inzetten bij het in kaart brengen van mijn relaties. Zodat ik ze nog beter kan bedienen. Ik ga je link eens doorlezen.


#5

Leuk om te horen Andrew, succes! Benieuwd naar de volgende reacties.


#6

Als 80% van je omzet door 20% van je klanten wordt gegenereerd, laat je geld liggen.

Dan is je volgende stap om als de wiedeweerga te achterhalen wat de kenmerken zijn van die 20% waardoor ze zoveel waard zijn, en te zorgen dat je marketing alleen nog maar market richting bedrijven met dezelfde kenmerken.

P.S. Ik weet dat het bij veel bedrijven het geval is dat de boel zo verdeeld is, maar dat maakt het zeker geen streven wil ik maar zeggen :wink:


#7

De reden om zo te werken was het juist de bedoeling om die verborgen omzet boven tafel te krijgen. Tnx voor de feedback.


#8

Dit thema kwam trouwens ook (zijdelings) aan bod tijdens de workshop klantenbinding. Hoe beoordeel je je bestaande klanten in termen van hun ā€˜waardeā€™ voor jouw organisatie, obv een aantal criteria. Vond ik in ieder geval erg interessant.

Misschien iets voor @mieke om hier wat van te vinden? :slight_smile:


#9

Hi Andrew, Een beetje laat maar ik ben dan ook maar pas lid.
Sinds begin '90 werk ik met Jayā€™s methode en het heeft toentertijd ons bedrijf echt gered. Mede omdat we gefocust waren op aanmaken van nieuwe klanten en doordat alle klantencontacten via verkopers en service mensen ging. Dat is veranderd door de CRM als filosofie/beleid in te zetten waardoor iedereen zich realiseerde met welke klanten we een relatie opbouwden. Met name de migratiematrix (wie daalt/stijgt in de piramide) is van essentieel belang geweest. We implementeerden early warning systemen, een adequate klachten proces, de klanten winstgevendheid berekeningen en veel strategieĆ«n per categorie om klanten op gepaste wijze te ondersteunen. Het 80-20 pareto principe is vooral om je bewust te maken dat niet alle klanten winstgevend zijn. De top 20% (A=1%, B=4%, C= 15%, D= 30%,E=50%) genereert 80% van de omzet. Ik heb het nog nooit anders gezien dan dat A,B en C klanten je belangrijkste assets zijn.
Ik heb nog een paar presentaties van Jay als je geĆÆnteresseerd bent.


#10

Goed verhaal, mee eens om je focus toe te spitsen op winstgevende klanten. In mijn ervaring zitten er klanten tussen die extreem veel aandacht vragen terwijl ze het minimale betalen. En als je dat dan alsnog leuk vind prima natuurlijk.

Ik begrijp dat jij je klanten classificeerd op basis van omzet, maak je die selectie ook in PV en hoe monitor je dat? Bekijk je dat per jaar? Of doe je dat realtime?


#11

Dit kan per maand, kwartaal of per jaar. Je kunt een Excel aanleveren met klantnamen, de omzet van nu en de omzet van het voorgaande periode en dan volgt de categorie vanzelf middels een formule berekening. Via een draaitabel kan je dan een overzicht maken van de stijgers, dalers en die gelijk blijven. Stel dat je een strategie hebt van 5% migratie naar boven voor geselecteerde klanten uit de D/E categorie, dan kan je dit eenvoudig zien en volgen hoe dit uitwerkt.
Ik doe dit zoals je leest in Excel en ik heb dit niet geprobeerd om in PV te zetten. Dat moet wel kunnen. Je zou een kenmerk kunnen aanmaken (A-D) met de daarbij horende omzet (grenzen). Mijn klantenkring is nu te klein, nu ik zzp-er ben. Het wordt pas echt interessant bij meer dan 200 klanten bijvoorbeeld.


#12

Gerard, Bedankt voor je feedback dat is zeer waardevol. Zou je ze kunnen mailen naar andrew@atlantisdata.nl