Binnen de sales cyclus worden commerciele trajecten obv een forecast of pipeline in kaart gebracht
Naar mijns inziens bevatten beide entiteiten dezelfde data , namelijk de commerciele trajecten. Dus wat is nu precies het verschil tussen forecast en pipeline?
Om voor iedereen echt goed het verschil aan te kunnen geven tussen een forecast en een pijplijn is het heel erg belangrijk om goede afspraken te maken binnen de organisatie wat de definities zijn. “leuk” wanneer ík wel denk het verschil te weten maar nog veel belangrijker is het dat al mijn collegae weten wat de waarde is van een pijplijn of forecast. Omdat pijplijn en forecast in CRM een plaats hebben en iedereen de informatie kan zien (als het goed is) moet het 100% duidelijk zijn voor iedereen (sales en niet-sales) wat waarde is van de informatie. De afspraak die je kan maken binnen de organisatie is dat een pijplijn uitsluitend en alleen een weergave is van alle aanwezige opportunity’s ongeacht wanneer de verkoper aangeeft wanneer ze verwacht worden. Dit wordt ook wel een (bruto-ongewogen) pijplijn genoemd. Het wordt veel specifieker wanneer je vraagt aan de verkoper wanneer hij verwacht dat de opdrachten binnenkomen (getekend en/of geïmplementeerd/geleverd). Dan moet de verkoper tenslotte een datum noemen wanneer hij de order verwacht; dit is in mijn beleving een (netto-gewogen) forecast. Op basis van de forecast van de verkoper kan overeengekomen worden binnen de organisatie dat bijvoorbeeld de afdeling inkoop of logistiek, kan inkopen en/of plannen. Dit heeft uiteraard direct impact op kapitaalbeslag of cash-out/voorraad kosten etc.; zorgvuldigheid geboden dus! Voor mij persoonlijk is de ideaal situatie dat de verkoper altijd zeer specifiek benoemt wat de status is van een opportunity en dat op basis van deze betrouwbare informatie de organisatie hier goed de resources (mens en kapitaal) kan plannen. Zorg dus dat de verkoper leert om in de “pijplijn” heel specifiek en zorgvuldig informatie bij te houden want dan is de basis van een betrouwbare “forecast” in ieder geval al gelegd. Succes en aanvullingen van harte welkom .
5 likes
Graag gedaan Donna! Voor andere vragen ben je meer dan welkom op maartenboot@deafdelingcommercie.nl
Het antwoord klopt perfect, wat ook betreft de pipeline van Perfectview in het dashboard.
Alleen, wat kun je daar nou mee?
Daarom zou ik graag een update van het dashboard zien, het zit hem in de details.
Als ik een pipeline opvraag, dan wil ik weten wat voor sales cycles er tot een bepaalde periode in beeld is. En dan zou het ook fijn zijn om een totaal daarvan te weergeven.
Dus, een ideaal plaatje zou zijn voor eind 2018 zitten er 150 cycles in te pipeline met een waarde van 300.000 euro.
De forcast is dan een meer toegespits verhaal, waarin je een voorspelling doet op elke van deze 150 trajecten daadwerkelijk gaan vallen en wat voor een waarde hieraan hangt.
Dus 50 trajecten hiervan voorspellen een waarde van 150.000 euro.
Als het target 400.000 euro resterend is, dan weet je als manager dat je moet sturen op nieuwe trajecten in de pipeline, want die is nog niet groot genoeg. (new business bellen, netwerken, bestaande klanten bezoeken)
Als je target 150.000 euro resterend is, dan weet je als manager dat je moet focussen op het binnenhalen van deze 50 trajecten en dat de pipeline groot genoeg is. (Extra afspraken lopen, nogmaals nabellen, offertes finetunen, meer nabellen)
Wezenlijk verschil van activiteiten, dus focus.
Alleen als het plaatje compleet is kun je sturen, anders is het waardeloos, om eerlijk te zijn.
1 like
Hoi Eddy,
Interpreteer ik jouw wens/vraag goed als ik zeg dat je nu in de dashboards de mogelijkheid mist om een specifiekere periode te kiezen voor je pijplijn? Nu weergeven we, zoals @riessen.van.maarten al zo mooi aangaf een ‘bruto ongewogen’ pijplijn. De forecast is dan inderdaad een stuk specifieker en gewogen.
Overigens heb je in de dashboards altijd de mogelijkheid om de achterliggende gegevens op te vragen met het oog icoon en dan in de weergave alsnog de gewenste informatie eruit te filteren. (Dit kan overigens ook al in de weergave van de verkoopkansen zonder de dashboards daarbij te gebruiken.)
@ejdasselaar: misschien kan jij als mede sales tijger met ervaring in de dashboards hier nog wat aan toe voegen? Hoe gebruik jij de pijplijn?
Klopt, een selectie van de periode per jaar, of zelf een selectie kunnen maken.
Hoe je het ook noemt, als je pipeline geen einddatum heeft weet je niet of je bij moet sturen voor een bepaalde periode.
En het oog icoon werkt wel voor een overzicht, maar dan moet ik nog zelf met een rekenmachine aan de gang om het totaal te zien, vind jij dat makkelijk? Eigenlijk is dat totaalbedrag het enige dat er toe doet als je kijkt naar forecast en pipeline.
Hi all,
Ik hou het graag eenvoudig en hanteer als Sales/Account Manager de volgende definities in mijn dashboards:
-
Je actuals zijn al je succesvol afgeronde trajecten: 100% score met het werkelijke bedrag erachter. Dus bijv
Contract met bedrijf XYZ 10.000 euro x 100% = 10.000 euro gescoord op datum vorige week oid -
Je Pijplijn zijn al je lopende trajecten die binnen nu en een bepaalde rapportage periode gaan vallen: het bedrag maal de weging dat ie gaat ‘vallen’ (gebaseerd op jouw inschatting als verkoper).
- Dus bijv mijn pijplijn tot 31 december, bestaande uit bedrijf ZYX 10.000 euro x 50% kans = 5.000 euro gewogen; bedrijf YZX van 20.000 euro x 75% kans = 15.000 euro gewogen en bedrijf 123 van 10.000 euro, 90% kans = 9.000 euro gewogen. Dus in dit geval 40K ongewogen, 29K gewogen.
Ik maak altijd een export naar excel: Zorg voor kolommen waarin je ziet: bedrijfsnaam, ongewogen bedrag, kans%, gewogen bedrag en verwachte scorings/closingdatum. Dan kan je in excel weer makkelijk sorteren. Dat is perfect om in de bila bij stil te staan: wat zit er allemaal in je portefeuille nog tot het einde van het jaar? Hoe zeker is dat?
- Je Forecast is de optelsom van je Actuals PLUS je Pijplijn. Dus in dit geval: 10K + 29K = 39K. Er van uitgaande dat je een target hebt van bijv 40K, is je Forecast % dan 39K/40K=97,5%. Dus deze verkoper is er bijna. Nu goed checken in bila’s of salesmeeting of %-inschatting en de data kloppen. Maar dat is weer een ander verhaal!
Helpt dit?
1 like
Dank voor je uitleg Erik! Jij gebruikt dus het liefst ook een gewogen pijplijn van een bepaalde periode?
@Eddy: Zal ik jou zo even bellen om te laten zien hoe je totalen kan oproepen vanuit het overzicht in PerfectView en je filtering kan gebruiken vanuit dit overzicht?
1 like
Leuk! Zou zeer welkom zijn, vanmiddag heb ik eventueel tijd!
1 like
Top! Ik bel je rond 13.30 goed?
1 like
Harstikke bedankt, hierbij dus ook een rectificatie, je kunt dus wel een optelsom zichtbaar maken vanuit een pipeline weergave. 
2 likes
Haha graag gedaan Eddy 
1 like