Verkopers en CRM, een slechte combinatie

beste-topics-2018

#1

Mijn verkopers willen best wel van me aannemen dat CRM kan helpen in het verkoopproces. In de praktijk zie ik daar te weinig van terug. iemand tips hoe ik mijn verkopers toch enthousiast kan krijgen CRM in te zetten


De beste topics om te lezen
#2

Hoi Ton,

Herkenbaar, dit hoor ik bij klanten vaker… Ik lees mee!


#3

Wat voor weerstand loop je precies tegenaan?

Ik denk dat je je in dit geval vooral zelf dienstbaar moet opstellen. Laat zien hoe het kan helpen. Is er iemand die er wel enthousiast over is? Laat hem/haar dan het goede voorbeeld geven en licht dat uit wanneer het resultaten oplevert.


#4

Herkenbaar! Ben ook benieuwd! Ik lees mee!


#5

Het is niet zozeer dat ik weerstand ervaar, maar meer dat niet alle mogelijkheden worden benut. Het primaire doel van de verkoper is ‘verkopen’. Belangrijk natuurlijk, maar ik ben ook geïnteresseerd hoe het gehele verkooptraject is verlopen. Hoe is het gesprek of de presentatie gegaan, welke (vervolg)afspraken zijn gemaakt, was het mogelijk alle vragen te beantwoorden etc… Ik wil dat graag terug kunnen zien, ook met het oog op toekomstige afspraken of verkoopmogelijkheden met die klant.
CRM biedt daar prima mogelijkheden voor, deze functionaliteit wordt nu niet optimaal benut.


#6

Wellicht kun je werken met een notificatie-systeem: traject-eigenaren krijgen een melding oid als een traject al een poosje geen actie heeft gehad (bv niemand heeft een call, e-mail of dergelijke geregistreerd in de afgelopen X dagen).

Ik weet niet of PerfectView dit ondersteunt, maar in Salesforce zie je dat als verkoper bijvoorbeeld in je dashboard als je inlogt: een lijstje van opportunities die al X tijd ‘onbewerkt’ zijn.

Misschien dat zoiets de verkopers stimuleert om die informatie in te vullen. @anne.hopman weet jij of dit kan in PerfectView?


#7

In PerfectView werken verkopers met verkoopkansen die zij door kunnen plannen naar een bepaalde datum. Wanneer er vóór die datum iets gebeurd zoeken ze de verkoopkans op via de relatiekaart. Mocht er in de tussentijd niks gebeuren komt deze verkoopkans wanneer de geplande datum nadert naar ‘boven’ op de ‘te doen’ van de medewerker.

Mijn ervaring is dat verkopers het als veel werk beschouwen om dingen in te vullen. Ik maak ze enthousiast door ze de output te laten zien (dashboard, sales funnel etc.).


#8

Dankje wel @Bob en @Anne.hopman voor de suggesties en aanvullingen,
Binnen PerfectView kun je natuurlijk ook van de verkoopkansen een gefilterde lijstweergave maken waarbij je filtert op ‘wacht op akkoord’ en filtert op x-dagen na bv. vervaldatum, datum offerte of opvolgdatum.

Maar dit gaat eigenlijk allemaal wel goed. De kern van mijn vraag/opmerking ligt meer bij de inhoud. Ik wil graag dat mijn verkopers doordrongen zijn van het feit dat een stukje verslaglegging van het verkooptraject met betrekking tot verwachtingen, verloop van het verkoopgesprek, gemaakte opmerkingen, uitgesproken wensen etc. worden vastgelegd. Het is zo belangrijk dat je nog weet wat is besproken als je in een later stadium wilt evalueren met de klant of nieuwe functionaliteiten wilt bespreken.


#9

Lastig. Logisch gezien zou je denken dat iedereen snapt dat het waardevol is aan goede verslaglegging te doen, precies om de redenen die je hier benoemt. Je hebt anders ook geen goed beeld van wat er speelt binnen de organisatie. Het kost meer tijd en daarom zien medewerkers het meestal niet zitten.

Wellicht werken met een paar sterke voorbeelden? Of zoals eerder genoemd een medewerker die wél enthousiast en de rest kan enthousiasmeren?


#10

@Eddy, ik haak jou even aan in dit gesprek. Jullie zijn nog niet zo lang geleden begonnen met CRM en je bent zelf accountmanager en volgens mij overtuigd van het nut ervan.

Heb jij nog tips voor Ton en alle de overige meelezers?


#11

Zeer attent, ik was al een beetje aan het meelezen maar had niet een gemakkelijk antwoord.

Een CRM systeem is in de basis pas interresant als je kwantiteit zo hoog is dat je het overzicht dreigt te gaan verliezen, dingen vergeet, trajecten vergeet, opvolging vergeet. Dat is voor mij althans toen de trigger geweest.

Al bovenstaande zaken, roepen om verslaglegging, niet alleen de contactpersonen maar ook wat er besproken is. Veelal gebruik ik nu de outlook koppeling, waardoor ik al mijn verzonden / ingekomen emails, koppel aan de persoon, zodat dit na te lezen is.

Daarnaast werk ik sterk met een duidelijke salesfunnel met hele heldere stappen, om zo precies te weten waar je je bevind in het verkoopproces. (ik refereer naar de verkoopkansen indelen in PV op percentage)

Als je dan alles wat hier bovenstaat combineerd, dan zou een verkoper, automatisch om overzicht te willen bewaren deze informatie bij elkaar willen hebben om het meeste rendement uit zijn sales te halen. En wanneer zij dat niet inzien is denk ik de beste leermethode de fout te laten maken. Waardoor ze zelf inzien dat een slechte voorbereiding leidt tot geen of procentueel minder sales. Voorbereiding voor toekomstige sales betekend nu informatie verzamelen.

Dus mijn advies zou zijn, maak je verkoper bewust van het feit dat ze twee keuzes hebben, niet voorbereiden / wel voorbereiden. En tijdens het traject kun je de gevolgen bespreken van die keuzes. “Nu baal je ervan dat je het niet hebt voorbereid, anders had je dat in je eerste gesprek kunnen aangeven”, dus sla die informatie op zodat je jezelf kunt wapenen. En natuurlijk controleren of ze dat ook begrijpen en daar ook achter staan, om vervolgens ook die trend echt om te buigen.

En als een verkoper de sterren van de hemel verkoopt zonder voorbereiding, soit. Dan zou er een andere rede moeten zijn voor verslaglegging, misschien dan motiveren in de vorm van beloning? KPI’s?

Gewoon een aantal van mijn gedachten hierbij :smile:


#12

Het ‘dilemma’ verkopers en CRM hoor ik regelmatig. Wat Eddy beschrijft vind ik goed omschreven 'de beste leermethode de fout te laten maken. ’ :+1: Hier kan ik ook wel wat mee tijdens mijn gesprekken :smiley:


#13

Prima reactie van @Eddy. Inzichten op basis van eigen ervaringen zijn in veel gevallen de beste ‘trickers’ voor verandering.

Er is nog wel een argument om het belang van een goede registratie te promoten. Informatie moet te delen zijn en toegankelijk voor alle medewerkers. Als een verkoper – om wat voor reden dan ook – langdurig uitvalt of kiest voor een andere baan, wil je als organisatie graag beschikken over alle relevante informatie. Als die info alleen in het hoofd van de verkoper zit, heb je een aardige inhaalslag te maken